4 libros para dominar los correos electrónicos

1. Permission Marketing: convirtiendo extranjeros en amigos y amigos en clientes - Seth Godin

En el libro, Seth Godin argumenta que los modelos tradicionales de televisión, radio y publicidad impresa están basados en interrumpir a los clientes y forzarlos a ver tu publicidad. Este modelo está siendo menos viable debido a la saturación de la atención del consumidor con hasta 5.000 mensajes de publicidad al día.

El mejor enfoque, según Seth, es enviar mensajes personales y relevantes a personas que están esperando saber de ti. Él llamó a este modelo marketing con permiso o “permission marketing”.

Es un proceso que comienza por buscar personas que están interesadas en lo que ofreces. Les pides permiso para hablar con ellos regularmente, a menudo dándoles un incentivo para dar su permiso. Después, les envías a esas personas contenido excepcionalmente educativo a lo largo del tiempo. Gradualmente, mientras la confianza se va creando, puedes ir preguntando a tus clientes cada vez más información sobre sus necesidades. Una vez que la confianza se ha establecido, pedir una venta es sólo una trivialidad, porque sabes lo que tus clientes quieren y ellos confían en que cumplirás tus promesas.

Este proceso imita el proceso de marketing por email con consentimiento u “opt-in”, y es la razón por la que el correo electrónico es el canal por el cual Seth propone el marketing con permiso. Una vez que una persona se suscribe a tu boletín informativo, tienes permiso para enviar tus mensajes directamente a su bandeja de entrada. A diferencia de los medios sociales, eres dueño de tu lista de correos electrónicos o “base de datos con permiso” como dice Seth Godin, en lugar de arrendarlo de Facebook o Twitter. Estas ventajas demuestran la rentabilidad del marketing por correo electrónico.

El marketing con permiso no es una táctica a corto plazo. Es una estrategia que requiere una inversión de tiempo y recursos para crear incentivos de alta calidad para suscribirse y seguir leyendo correos electrónicos. Sin embargo, esta inversión a menudo entregará una buena rentabilidad, particularmente si el valor vitalicio del cliente es alto.

2. Being Direct (Siendo directo): hacer que la publicidad sirva - Lester Wunderman

Los libros populares escritos por Lester Wunderman todavía son considerados hoy en día una lectura obligatoria para todo profesional del marketing que se respete. Hay varias razones porque Being direct está en nuestra lista.

En primer lugar, porque es una travesía en la mente y vida de un gran profesional del marketing, contado de una manera casual y autobiográfica. Leer las experiencias del hombre que está detrás del programa de recompensas a clientes de American Express y el Columbia Record Club es como un curso de marketing por sí mismo.

En segundo lugar, todavía puedes aplicar sus lecciones en un ecosistema más rápido y conectado. La idea de Wunderman sobre el marketing directo está basada en dos fundamentos principales: la gente es un fin, nunca un medio; y el marketing directo está basado en los datos. En resumen: siempre deberías dirigirte a las necesidades precisas de tus clientes – necesidades que sabrás gracias a tu estrategia basada en los datos – y nunca imponer lo que ofreces.

Estas ideas sencillas parecen obvias para la mayoría de los actuales profesionales del marketing . Sin embargo, cada vez son más relevantes. Gracias a las nuevas herramientas que la revolución digital nos ha otorgado, tales como formularios y encuestas en línea, tiendas y compras en línea, códigos de descuentos automáticamente generados, la administración del envío de mensajes personalizados que interesan al destinatario se ha vuelto más fácil, lo cual lleva a la conversión y retención. El marketing en línea era el próximo paso lógico que el marketing directo estaba esperando: la inconveniencia de mantener una inmensa lista personalizada de contactos o limitaciones geográficas ya no existe. Y su creador nos dice que deberíamos esperar más del giro digital del marketing.

3. Buyology - Martin Lindstrom

Buyology de Martin Lindstrom nos lleva a un proyecto de investigación de 7 millones de dólares y 3 años de duración para descubrir cómo reacciona la mente ante la publicidad y el rol que desempeña en nuestras decisiones de compra. Incluso si la ciencia no es tu materia preferida y palabras como neuromarketing, IRMf y amígdala no te emocionan, no tengas miedo en agarrar una copia. Lindstrom describe sus descubrimientos en un lenguaje simple: “el neuromarketing todavía está en pañales...

Aunque puede que nunca sea capaz de decirnos dónde se encuentra exactamente el “botón de compra” en nuestro cerebro... definitivamente ayudará a predecir ciertas direcciones y tendencias que alterarán el rostro, y el destino del comercio a través del mundo.”

Aprendemos que lo que tememos como consumidores es verdad: los mensajes subliminales funcionan. En el cerebro hay neuronas espejo que nos impulsan a imitar acciones de aquellos que nos rodean. En las ventas al por menor, queremos comprar el estilo de vida que los modelos están representando a través de las ropas que usan o los coches que manejan. En política, la publicidad basada en el miedo se queda pegada mucho más en nuestra memoria que el mensaje que trae esperanza.

Lindstrom arma tanto a los consumidores como a los profesionales del marketing con la moraleja de que el desarrollo de marca será incluso más importante en los años venideros. Como consumidores, nos dan el conocimiento para diseccionar racionalmente la mensajería que vemos, y como profesionales del marketing, nos dan la ciencia detrás de cómo el público reaccionará a la mensajería. Con 272 páginas, Buyology es una lectura entretenida, educativa y que invita a la reflexión.

4. How to win friends and influence people (Cómo ganar amigos e influir en las personas) - Dale Carnegie

Aunque no parezca ser la elección más obvia, este clásico de 1937 proporciona consejos universales y atemporales sobre unos de los retos más grandes al cual nos enfrentamos: relacionarse con las personas. Para profesionales del email marketing, el reto a menudo consiste en entender tu público para dirigirte a él de una manera atractiva, convenciendolos así de tomar acción. Y Carnegie proporciona consejos e ideas de cómo hacer justamente eso.

Este libro está basado en las clases de gestión que Carnegie llevó a cabo en 1912 y se desprende de las experiencias compartidas por sus estudiantes, así como citas y anécdotas de figuras históricas tales como Henry Ford, Confucio y Shakespeare. A través de sus 4 capítulos principales, el mensaje general del libro es que, al comunicarse con otros, todos necesitamos entender la persona o público al cual nos dirigimos para acercarnos a ellos de la forma correcta. Esto también es altamente relevante para profesionales del marketing por correo electrónico, ya que los boletines informativos y el email marketing por deben enfocarse a un público específico para expresar un mensaje que sea efectivo y atrayente.

No te dejes engañar por el título extravagante. How to win friends and influence people, que ha vendido más de 15 millones de ejemplares desde que se publicó por primera vez en 1936, está lleno de consejos que son tanto inspiradores como útiles. No sólo en tu rol como profesional del marketing por correo electrónico, sino también como comunicador en cualquier tipo de escenario.